Kaip derybos dėl prekybos susitarimo iš tikrųjų veikia?
JAV prezidentas Donaldas Trumpas griežtai numanė, kad nuolatiniam jo vadinamųjų abipusių tarifų vengimui vengti tiems, kurie sudaro susitarimą iki 90 dienų pauzės pabaigos jo „išsivadavimo dienos“ tarifuose.
JAV reikalavo užsienio vyriausybių reikalavimų dėl visko, pradedant jų tarifų politika ir prekybos balansais, baigiant tuo, kaip jos reguliuoja kalbą socialinėje žiniasklaidoje. Susidūręs su masiškai pelninga JAV rinka dėl atvykstančių tarifų, Trumpas tikisi, kad vyriausybės atvyks į Vašingtoną ir pasiūlys išspręsti kai kuriuos ar visus šiuos dalykus tikėdamiesi užtikrinti išimtį. Prezidentas teigė jau sudaręs „200 sandorių“. (Iždo sekretorius Scottas Bessentas vėliau tai paneigė, teigdamas, kad prezidentas galėjo omenyje „subdeals“ platesniuose prekybos susitarimuose – jis yra klaidinantis pareiškimas, nes „subdeal“ nėra susitarta, kol bus visiškas susitarimas, o daugelis susitarimo skyrių yra nesuvokiami ir grynai administraciniai.)
Bet ar tai turi prasmę? Greitis, kuriuo JAV gali sudaryti sandorius ir kiek jos gali būti padaryta prieš (patys nustatytą) 90 dienų terminą-liepos 9 d., Priklauso nuo to, kiek mažai D.Trumpo administracija nori sutikti iš prekybos partnerių.
Jei JAV yra gerai su tokiais žetonais gestais, kuriuos siūlo Kanada ir Meksika po to, kai pirmą kartą buvo nukentėję tarifai, kuriuos Trumpas tvirtino, kad buvo įvesta reaguojant į fentanilo prekybą, tada 90 dienų įgyvendinti dešimtis sandorių yra visiškai realu. Bet jei ji nori, kad šalys pakeistų savo mokesčių režimus, pertvarkytų visas savo tarifų struktūras, visam laikui išsiskirtų iš Kinijos ir iš „Tesla“ kibernetinės kibernetinės kibernetinės kibernetinės kibernetinės būtų nusikalstamos, tada net 900 dienų nepakaktų.
Atsižvelgiant į Trumpo bendravimo stilių ir jo negailestingai dirbantį prekės ženklą kaip sandorio gamintoją, nenuostabu, kad lūkesčiai yra visur. Paprastai JAV laisvosios prekybos susitarimo derybos apima žymiai didesnį skaidrumą – tikėdamiesi, kada jas reikės ratifikuoti Kongresas. Taip nėra daug ribotų, sandorių sandorių, kurių, atrodo, siekia prezidentas.
Vietoj to, sprendimų priėmimo procesas yra juoda dėžutė. Nenustatyti atstovai iš nepatikslintų šalių, bendraujančių su nepatikslintais administracijos pareigūnais Vašingtone, sąrašo, kad pateiktų nepatikslintus pasiūlymus nuo nenustatytų reikalavimų, tikėdamasis laimėti nepatikslintas nuolaidas – nustatant JAV administraciją, kuri traktuoja savo sutartis ir įsipareigojimus, nes tai gali būti, kad nenustatyta pagal nenustatytą laikotarpį.
Visas tas dviprasmiškumas ir paslaptis sukelia kiekvieno pranešimo apie visus, kurie gali turėti įtakos viešai neatskleista nuomonei, gali būti padidinta ir išpjaustyta, tarsi tokie, kaip komercijos sekretorius, senovės guru dalijasi išmintimi per kripto aforizmus, o ne – taip gali būti – moka maždaug pusę šio dalyko realiuoju laiku, kartu su likusiais mūsų atžvilgiu.
Bet bandant suprasti, kas išeina iš Baltųjų rūmų, naudinga žinoti, kaip „normalu“ atrodo derybose dėl prekybos, ir kiek laiko tai gali užtrukti.
Pirmasis žingsnis dažnai nustato, ką kiekviena pusė ne kalbėdamas apie. Labai svarbus pradinis bet kokių derybų etapas yra meta-diskusija apie tokių klausimų tipo, kurį kiekvienai pusei patinka būti diskusijoms. Paprastai galime manyti, kad tarifai bus, bet kaip su intelektualine nuosavybe? Vyriausybės pirkimai? Imigracija? Investicijų kontrolė? Moterų ekonominis įgalinimas? Aplinkos apsaugos taisyklės?
Šis etapas yra ypač svarbus prezidentui, kuriam, atrodo, sunku atskirti nacionalinius interesus ir savo. Niekas nenori būti aklas su reikalavimu investuoti į Trumpo kriptovaliutų verslą.
Išgirdę JAV pareigūną sakant, kad jie „pasiekė susitarimą dėl sistemos“ arba „nusistovėjusios nuorodos“, ką tai daugiausia reiškia, kad JAV susitarė su partneriu dėl visų dalykų, kurie tai tikrai Ne Paklauskite.
Išankstinis pokalbis, siekiant nustatyti problemas, susijusias su ribomis ir iš jų, leidžia visiems dalyvaujantiems žmonėms pradėti galvoti apie tai, ką jie gali ir ko negali priimti, nesijaudindami dėl to, kas išeina iš kairiojo lauko. Tai taip pat labai naudinga politiškai.
Kai grasina prekybos susitarimas, didžioji dauguma klausimų, kuriuos šaukia žurnalistai, vadovai derasi, paprastai prasideda nuo formuluotės: „Ar galite įsipareigoti, kad šis susitarimas nebus …?“ Nueisdami ištisas sritis, prieš pradedant derybas, politikai suteikia pasitikėjimo savimi galutinai atsakyti į tokius klausimus, nebijodami būti įrodyti, kad yra melagis.
Normaliose prekybos derybose prieš derybą gali užtrukti vienas ar du raundai, nes dauguma tokių derybų yra gana konservatyvios ir vykdomos pareigūnų, kurie nenori žengti į naują teritoriją. Tačiau kadangi D.Trumpo administracija yra gana miglota ir keičiama dėl to, ko ji iš tikrųjų nori iš daugelio šalių, tuo pačiu ribotos tuo, ką ji atrodo pasirengusi pasiūlyti (pvz., Abipusių tarifų atsipalaidavimas), ji vis bando išplėsti galimų temų apimtį.
Potencialūs partneriai suprantamai nori tam tikro tikrumo dėl to, ko staiga gali būti paprašyta sumokėti už tarifą, tačiau neaišku, ar pareigūnai, su kuriais jie derasi, turi įgaliojimus jiems tai suteikti.
Tipišką prekybos susitarimą sudaro du pagrindiniai elementai: konkretūs įsipareigojimai, kuriuos kiekviena pusė prisiima kitai, ir bendrieji įsipareigojimai, taikomi abiem pusėms.
Pvz., Jungtinės Karalystės tarifų tvarkaraštyje išvardijami visi tarifai, kuriuos JK sutiks sumažinti kaip susitarimo su Pietų Korėja, taip pat, kiek – ir kaip greitai -, o Pietų Korėjos tarifų tvarkaraštis – tas pats, kad Korėjos tarifai prieš Korėjos tarifus prieš JK
Tuo tarpu skyriuje „Kilmės taisyklės“ tarifų tvarkaraštis apibūdina procedūrą, kaip nustatyti, ar produktas yra pakankamai namiškas, kad būtų naudinga šiems sumažėjusiems tarifams. Tai yra bendras įsipareigojimas, nes jis būtų taikomas tiek JK prekėms, tekančioms į Pietų Korėją, ir Pietų Korėjos prekes, tekančias į Jungtinę Karalystę.
Derybos nėra linkusios pradėti nuo tuščio puslapio. Vietoj to, abi pusės pasikeis iš esmės idealizuotomis susitarimo versijomis, apytiksliai atlikus šiuos veiksmus:
- Čia yra mano pradinis pasiūlymas: Visi dalykai, kuriuos džiaugiuosi galėdamas jums duoti. Štai koks būtų mano idealus rezultatas, jei niekada manęs neprašytumėte nieko kito.
- Čia yra mano pradinis reikalavimas: visi dalykai, kuriuos aš idealiame pasaulyje norėčiau man duoti.
- Čia yra mano pradinis teksto projektas: kaip atrodytų susitarimas, jei būčiau atsakingas tik už visų man rūpimų pastraipų rašymą.
Tada derybininkai imasi visų šių veiksnių ir pateikia juos vienas šalia kito, prieš bandydami sukurti vieną, konsoliduotą galutinės sutarties projekto versiją, kurioje bet kuri siūloma kalba, kuri yra siūloma, bet dar nesutikta, apsupta kvadratinių skliaustų.
Iš čia derybos paprastai suskirstomi į daugybę lygiagrečių pokalbių, kurie yra sugrupuoti tiek teminiu, tiek politiniu svoriu.
Palyginus pradinius tekstų pasiūlymus, reikalavimus ir projektą, labai greitai paaiškėja, kurios problemos yra tie, kuriuose yra gilus, aukšto lygio, vidinis nesutarimas ir dėl kurių klausimų yra skirtumų, kurie gali būti išspręsti darbiniame lygmenyje ir dėl kurių iš esmės yra platus susitarimas.
Paprastai abiejų pusių derybininkai suskaidys į teminius pogrupius, kad bandytų susitarti dėl abipusiai priimtinos teisinės kalbos teksto dalyse, su kuriomis visi sutinka iš principo. Nutraukę tuos žemus kablius vaisius, šie derybininkai bando rasti kelius į priekį ant bitų, kur atrodo, kad gali veikti darbo lygio kompromisas ar protingas teisinis sprendimas.
Tuo pačiu metu aukštesnio lygio derybininkai susitiks, kad muštųsi galvas vienas prieš kitą dėl didelių, aukščiausio lygio problemų, tikėdamiesi atvykti į kompromisą, kuris veikia arba tiesiog įtikina kitą pusę nustoti klausti kažko neįmanomo.
Labai įprasta, kad techninės derybos daro pažangą, net jei didelių bilietų problemos išlieka visiškai nekilnojamos. Jei jūs vedėte derybas dėl savo darbo sutarties linijos po eilės, tada tikriausiai galėtumėte gana greitai susitarti dėl 90 procentų jos kalbos, net jei jūs ir jūsų potencialus darbdavys vis tiek buvote mylių atsargas, kad sutiktumėte su atlyginimu ir apmokamomis šeimos atostogoms. Galų gale nieko nesutarta, kol viskas nebus sutarta.
Tai sukuria painią dinamiką, kaip pranešamos slapta vykstančios derybos. Semantiškai teisinga sakyti, kad derybos yra „padarančios pažangą“, kai techninis darbas juda gražiai į priekį, tačiau didelės problemos beviltiškai sustoja. Tai taip pat gali būti (labai siaurai, abejotinai ir klaidinančiai) semantiškai teisingai, norint apibūdinti mažesnius kompromisus, pasiektus techniniame lygmenyje kaip „sudaryti sandoriai“. Tačiau nė vienas terminas nebūtinai yra informatyvus.
Prekybos derybose, ypač ad hoc ir labai politizuotose, tokiose, kokias šiuo metu vykdo D.Trumpo administracija, išskirtinis klausimas yra ne tai, ar galima atlikti techninį darbą, bet ar vadovai gali rasti nusileidimo zoną pagrindiniais klausimais.
Konkrečiau pateikite: ką Trumpas prašo šalių duoti, ir ar jos nori duoti tai mainais į tai, ką jis siūlo?
Techninis darbas derybose siekiama susiaurinti klausimus tik su keliais dideliais politiniais pasirinkimais ir surasti teisinę kalbą, reikalingą tinkamai užfiksuoti šalių ketinimus, kad teisininkai pasitenkintų kapitale,-tai svarbu, tačiau tai nepakeičia politinio susitarimo dėl didelių bilietų daiktų.
Šiuo metu didžioji dalis JAV prekybos partnerių, siekiančių derybų, nusivylimo yra tai, kad Vašingtono prašymas nėra konkretaus prašymo, kad jie galėtų traktuoti kaip galutinę. Nutekėti derybininkų komentarai rodo, kad jų prašoma efektyviai pasiūlyti prieš save, pateikite pasiūlymus, atsižvelgiant į jų geriausią atspėjimą apie tai, ko iš jų gali norėti JAV ir ko ji gali laikyti pakankamai.
Jei tai pasikeis ir jei JAV yra realistiškos to, ko siekia, gali atsirasti vadinamųjų sandorių pliūpsnis. Nei viena šalis nenori būti palikta iš JAV rinkos, ypač jei jos konkurentams pavyksta rasti kelią, tačiau tuo pat metu šalys labai gerai supranta, kad daugelis D.Trumpo tarifų pasirodė esąs tokie pat trumpalaikiai kaip Vašingtono įsipareigojimas ankstesniams susitarimams. Tai reiškia, kad yra apetitas dėl susitarimo, kuris šiuos tarifus pateikia galinio vaizdo veidrodyje, tačiau ne už jokią kainą.
Kol mes pradėsime pamatyti faktinės pažangos, daromos pagrindiniais klausimais, požymių ir iš tikrųjų, kol pradėsime pamatyti pasirašytus tekstus – grandų pažangos posakiai tikriausiai yra beprasmiai. Trumpo administracija bando laikyti likusį pasaulio įkaitą, tačiau ji nuolat iškrauna ginklą, klaidingai mojuodama ir atsisako nurodyti, kiek jis nori „Ransom“. Braggadocio apie triumfo neišvengiamumą reikia gydyti atitinkamai.
